El Método Harvard de Negociación

“Alberto Cuervo Rodríguez es coordinador y profesor del Máster en Administración y Dirección de Recursos Humanos en Bureau Veritas Centro Universitario”.

Los profesores Roger Fisher y Bill Ury desarrollaron el método de negociación por principios o intereses, denominado Método Harvard de Negociación.

Las principales características de los acuerdos basados en el Método Harvard de Negociación, son las siguientes:

■        Amplios y buenos para todas las partes: la negociación se plantea para obtener un resultado conjunto para ambas partes, que sea mejor que las respectivas alternativas individuales.

■        Eficientes: se llega a un acuerdo de forma rápida y es perfectamente realizable.

■        Duraderos: ayudan a mejorar las relaciones entre las partes, y no generan un posterior conflicto.

La finalidad de este método de negociación es conseguir que el acuerdo al que se pretenda llegar, sea siempre el mejor posible para todas las partes.

A continuación, describiremos cómo realizar un proceso de negociación, utilizando el Método Harvard de Negociación.

Por ejemplo, puede suceder que en una organización exista un conflicto entre el trabajador y la empresa en la negociación del salario.

En este caso, los intereses de ambas partes son contrapuestos, ya que el trabajador quiere una mayor retribución económica tanto a corto como a largo plazo, y por el contrario el empresario desea obtener una mayor productividad y vincular el salario al rendimiento del trabajador.

La posición que cada uno adoptará en esta negociación será distinta: “yo ofrezco tanto, dice el empleador, yo aspiro a tanto dice el empleado”.

Para solucionar correctamente este problema, el método Harvard de Negociación se basa en cuatro requisitos fundamentales:

–         Separar problemas y personas:

El objeto de la negociación debe ser el problema y no las personas. Si se unen personas y problemas, la relación se confundirá entonces con el problema.

La clave es «ser suave con las personas y duro con el problema”.

Se debe implicar a la otra parte en la elaboración del acuerdo, haciéndole partícipe cuanto antes del proceso.

–         Centrar la atención en los intereses:

Una vez separados las personas y los problemas, hay que enfrentarse al problema. En todos los casos, veremos que los intereses de cada parte definen el problema.

Por tanto, es necesario conocer con precisión no sólo los propios intereses, sino también los de la otra parte de la negociación.

–         Generar alternativas

Uno de los puntos fuertes de todo negociador debe ser su capacidad para crear alternativas que faciliten un acuerdo. Estas alternativas ampliarán las diferentes posibilidades de elección existentes.

También sería conveniente buscar concesiones, que pudieran representar costes bajos para una de las partes y altos beneficios para la otra parte de la negociación.

–         Insistir en la utilización de criterios objetivos

El método Harvard señala que se debe utilizar un criterio objetivo, técnico, y de aplicación lógica en esa negociación concreta, con la intención de alcanzar un acuerdo justo en la negociación.